В продолжении о продаже дома в СНТ «Осинка»
Так и вышло – из серии «а я же говорил» 😁
Второй клиент зашел в дом, быстро все осмотрел (это был его повторный визит), и прямо в гостиной — в присутствии меня и собственника — сделал предложение. 😳
Тогда я ещё не знал, как правильно готовить продавца к переговорам. У нас была сильная позиция: два заинтересованных покупателя, но предложение прозвучало убедительно, а собственник, немного неуверенно, но согласился на скидку — чуть больше, чем следовало бы. Они пожали руки и формально сделка была открыта.
Позже собственник сожалел о слишком быстрой уступке и я с тех пор всегда готовлю продавцов к переговорам.
Я объясняю, как защищать позицию, на какие аргументы опираться и предлагаю простое решение: все вопросы по цене — к Владимиру. Продавец передает полномочия мне, а я провожу переговоры, оценивая ситуацию со всех сторон.
Так легче избежать эмоционального давления, необоснованных уступок и конфликтов, которые, как показывает практика, часто становятся причиной срыва сделок.
Тем вечером мне позвонил первый покупатель. Он был откровенно расстроен. Даже предложил перебить предложение второго клиента, но я объяснил ситуацию и предложил подобрать объект, который действительно будет соответствовать его потребностям.
Я знал, что в этом доме для него были нюансы — он спрашивал про выкуп соседнего участка, а значит, площадь текущего его не вполне устраивала. Такой шаг повышал бы бюджет и нарушал баланс самой концепции домовладения.
Так мы и договорились.
Эта сделка снова подняла планку моей комиссии. Но, главное — дала мне ключевые знания о подготовке к переговорам, работе с возражениями и управлении ожиданиями обеих сторон.
Как сложилась история с первым покупателем — расскажу в следующем кейсе,. В качестве спойлера - мы прекрасно общаемся до сих пор и раз в год я езжу к нему в гости в тот дом, который действительно стал отражением его самого 😉
#prozagorodman #историясделки #урокиопыта