16-я сделка. Объекты, у которых своё время.
В июле 2019 года я провёл свою 16-ю сделку. Особенной её назвать сложно — это был самый обычный земельный участок ИЖС в районе посёлка Лебяжье Рощинского городского поселения - «Лебяжья горка».Эта история откликнется у риелторов, работающих в рамках агентств недвижимости сегодня или когда-либо 😏
Он пришёл ко мне не по моей инициативе:
- не я вёл переговоры,
- не я занимался первичной оценкой и
- не я выходил на собственника.
Просто поступило указание от руководства:
Есть знакомый компании, у него есть участок, который ему не нужен — нужно съездить, отснять, выставить в рекламу, принимать звонки и, когда появится покупатель, провести сделку.
Конкретная сумма, которую нужно получить «на руки», была так же заранее обозначена и мое мнение не спрашивали.
На момент поступления этой задачи я только пришел в профессию - мне дважды объяснять не надо. Я поехал, отснял участок — как умел на свой Samsung S10Plus.
Кроме раскидистой берёзы по центру участка снимать было особенно нечего - грунтовые дороги, открытые дренажные канавы, из коммуникаций — только электричество, а на въезде вечно открытый шлагбаум.
Уже тогда было понятно: объект не из разряда «улетит с первых показов». Слишком завышенная цена для таких характеристик и места.
Так и вышло. Участок «висел» несколько сезонов — я включал его в подборки клиентам, которым подбирал землю, менял фотографии в зависимости от времени года: зима, лето. В межсезонье объект терял привлекательность — фото были унылыми, и я их не показывал. Но объект оставался в рекламе - не я за нее платил, а потому есть он и есть - так рассуждают многие риелторы, которые работают в больших компаниях. Им по-сути все равно на расходную часть и потому они забивают пакет неликвидными объектами.
Собственники не хотели снижать цену, а я выполнял поставленную задачу: показывал, рассказывал, отвечал на звонки.
И вот однажды летом ко мне обратился покупатель — он приехал к друзьям и захотел приобрести участок поблизости. У нас был один конкурент — на 10% дешевле, но участок находился в низине и требовал серьёзной отсыпки.
Я объяснил клиенту, что отсыпка — это не просто «пару машин грунта», а весомая статья затрат, и в итоге покупка «дешёвого» варианта выйдет ему дороже. Убедить получилось — он выбрал наш участок.
Сделка прошла быстро и без накладок. Мы встретились в депозитарии, подписали договор, оформили эксперт-сейфинг, разложили в разные пакеты деньги/расписки и поехали в МФЦ на подачу документов на регистрацию.
Это одна из тех сделок, которые случаются не потому, что ты сделал что-то особенное, а потому что пришло время. Как бы ты ни крутил рекламу, как бы ни менял заголовки, ни подбирал лучшие ракурсы, ни вешал баннеры — результат будет только тогда, когда появится локальный покупатель.
Вопрос вот в чем - одно дело, когда ты выполняешь поручение руководства или работаешь в крупной компании, которая заставляет тебя забивать пакет представленности всем, что можно взять и совсем другое дело, когда ты предприниматель и ты считаешь свои расходы. И тогда ты не будешь работать с неликвидным объектом по завышенной цене!
Но здесь у многих есть пробел - как правильно оценить стоимость и потенциал ликвидности объекта на загородном рынке, ведь он большой и такой разный?!
Спустя 8 лет на рынке я до сих пор сталкиваюсь с похожими историями. Есть участки, дома, лоты, которые проходят через меня и выскакивают в рекламу от коллег по рынку - я смотрю на такие предложения и понимаю, что они обязаны провисеть год или больше, за это время поменяют представителя, потому что он не покажет результат - я считаю, что их время «не сейчас». Но с ними так же важно уметь работать до момента, когда раздастся звонок, и покупатель скажет:
— Да, это то, что я искал. Куда нужно нести деньги?
#prozagorodman #историясделки #урокиопыта